业务提成方案(业务销售员,提成设计应该遵循哪些原则?)

讲讲业务销售员提成的设计原则,前一篇文章我写到KSF和提成可以是并行的,这篇重点分享提成设计应该遵循什么原则,我去的很多企业中,很多老板,包括我们的高管们,他们都有一个清晰的设计逻辑。

提成越高,底薪越低,产品销售越难,提成越高,反之亦然。公司投入资源越多,提成越低。

对于公司来讲,因为各家的体制不同,文化不同,条件不同,合适的才是最好的。

另外,对于销售人员来讲,能力不同,阶段不同,期望不同,接受自己认可的提升方式,个人的发展才能得到一个保障。

简单地说,我们不管做什么样的方案,做提成,大家要经过充分的沟通,求同存异,来达成一个所谓的共识。

很多行业本身利润比较低,在给予一些较高的提成也不是现实,如果说我们的业务人员好高骛远,坐井观天,觉得别人家怎么样,我家又怎么样提出很高的要求,这就不能够和企业一起共存了。

对于我们的基层设计,它有很多的方法,很多企业都在用销售额提成、回款额提成,利润额提成,销售数量提成的,销售额增量提成,还有很多种。

这些提成方案的设计其实都大同小异,不管你选择什么样的标题,都要注意我们可以结合自己的情况来设计,比如说你做工程的,那我一定要回款,款不来那怎么办?我可能用回款率达到多少之后,给你发放提成,而且我们主张提成发放的方式尽可能要及时,能到月最好。

不要年度提成的方式,年底核算提成,本来提成的激励性就比较小,到年底再去核算,员工的激励性就会更弱。

对于一些教育培训行业,我们主张课后再去发放提成,有时候行业内的一些原则比较难更改,教育培训行业很多做K12的,做一些特殊教育、幼教培训等等,他们都是按人头来的。

进班就给发提成,如果这个学员退费,结果你钱都已经分完了,你用什么钱去退给这个学员?

所以说去设计我们的提成时,大家也要根据自己的情况来去看。

销售提成,一定做到月度,月度是最好的,有一家企业我们在进行设计的时候,就有两个提成设计,第一是你卖一吨多少钱,比如九块钱一吨,然后还有一个叫出库的增量提成。

同时我们还做了一个说明,讲清楚我们是按照开票吨位去核算提成的,同时我们要把退货减出来,按照月度核算,季度发放。

虽然做不到我们的月度发放,但是每个月要算出来告诉业务人员,你这个月的提成有多少。

增量提成是针对一些特殊的品牌,然后我们会有一些特殊的目标,超过目标之后会有一些增量提成。

假设这个月做到一千三百吨,他拿多少提成?他就多拿一百块钱,这家企业员工以前觉得我多卖了也是那么多提成,觉得无所谓,反正这个月的任务目标达成差不多就可以了,免得到时候你还给我加个任务,加目标。

我就贴着边去完成,那么贴着边去完成,其实公司和员工都是双输,我们在设计的时候都会将体现出一个差异性。

有些工厂都会有一个底价给到销售人员,你卖的越多,卖的越高,你的提成越高,同时你卖的数量越多,你的提成越高。

我们在进行设计的时候就分为两个方面一是我们的月度,月度是结合到我们的量,然后利呢年终核算,这也是一种方式,不管采用什么样的方式,量利结合。

我们去设计提成的时候,要注意我们的提成要有激励性,激励性体现在哪里?让员工有感觉,

前段时间我做了一家客户,再去设计的时候有点保守。比如说做一个单一个蛋糕可能只给他五毛钱,对于我们员工来讲,开始的时候还有点感觉,毕竟和过去相比,原来是没有提成,现在做了提成五毛,还有一点感觉。

结果做下来以后一个月只多了一两百块钱,大家觉得没什么感觉,五毛钱一个没有感觉。

后续我们做了一个调整,我们把它改成八块钱一个,当然我们改的背后都是有一套核算的逻辑,改成八块钱一个以后,员工就比较有感觉了。

我做一个八块钱,我一天多做十个多赚八十,过去多做十个五块钱,现在多做十个八十块钱,员工的激励性就会体现出来,他自己就可以去算账。

所以我们在去设计提成的时候,一定要考虑到这个点,而且我们要清晰的告诉员工,你每多多一吨能赚多少钱,然后你的综合提成点数又是多少,我们在测算的时候都有一个逻辑。

简单总结一下,不管是老板还是我们员工心态一定要放得平和一些,都要本着一个原则,共赢的原则,双双受益的原则,而不是让大家你说这样,他说那样,最后是双输。

还有激励一定要多元化,就是结合到我们的合伙人,强调出钱出力,同时不承担经营风险。

我们更多的是希望通过合伙人落地达到留住核心,然后打造我们团队,让员工创造更多的价值,做增量。

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