客户管理方案（如何进行关键客户管理？方法有哪些）

如何进行关键客户管理？方法有哪些？关键客户是企业的优质资产，作为一名优秀的销售人员，应对关键客户进行重点管理与维护，满足他们的特定需求，培养他们的忠诚度，并激励他们进一步为企业创造更多的价值。那如何进行关键客户管理？

1、谨慎选择你的关键客户
你不能把所有客户都当作关键客户。因为你会在关键客户上花费大量的时间和公司资源，所以你需要选择对你的公司真正重要且能够带来大量收入的客户。此过程可能涉及研究客户当前的业务计划，目标和整体财务状况。
2、确定关键客户的优先顺序
一旦确定了你应该关注哪些客户，你应该根据潜在的利润和一致的利益来确定它们的优先级。使用下面的矩阵可帮助你去进行客户优先顺序的划分。
3、成为客户关系的专家
作为关键客户管理策略的一部分，你需要确保牢牢掌握客户中的核心成员。在早期，你需要了解影响者和潜在决策者是谁。并且不要仅仅局限于客户的一个联系点-要尽可能的和业务的相关决策人都建立联系。无数的经验表明，销售面临的不仅仅是企业的一个决策者;相反他们需要向一群在公司担任不同职位的决策者进行推销。强大的关键客户销售策略的一部分应该包括联系每个决策者并讨论你的解决方案的优势。
4、通过洞察力发现价值
通过展示如何为客户的公司增加价值来加强你的关系。增加价值可以通过各种方式实现，例如节省公司资金，带来更多收入，管理风险，减轻竞争以及与客户成员建立更深层次的关系。
5、充分利用客户关系管理系统
客户管理系统（CRM）由客户信息管理、销售过程自动化（SFA）、营销自动化（MA）、客户服务与支持（CSS）管理、客户分析（CA）系统5大主要功能模块组成。销售人员要学会充分利用客户关系管理系统，选择最有效的内容、方式和时间对关键客户关系进行实质性的维护，避免高成本、低效率的客户关系维护方式。