67%的销售机会流失是由于销售人员联系的并非是有效的潜在客户。这直接影响公司销售管道的质量，因此优秀的销售团队应该首先关注如何发现有效的潜在客户。但是，要如何知道客户是否有效？通常，您很难通过一两次互动就能判断它，而是要正确地收集信息。在本文中，我们将分享一些有关潜在客户的基础知识和判断其有效性的几个方法，您可以应用这些知识来发现那些有效的潜在客户，这对您促进销售业绩至关重要。

一、合格的潜在客户非常重要

46%的销售人员表示，销售线索的数量和质量是他们面临的最大挑战。通过有针对性的营销活动产生一千个潜在客户是一回事，产生一千个合格的潜在客户却是另一回事。

合格的潜在客户不仅仅是有正确的联系方式，而且还有较强的购买意愿。由于潜在客户资格是销售流程的核心，其有效性直接决定了销售成功率。

二、什么是潜在客户资格审查过程

潜在客户资格审查是一个旨在确定潜在客户最终转化为付费客户的可能性的过程，销售人员的进一步活动取决于此过程的结果。简单来说，这是一个采取特定步骤以判断潜在客户是否有购买意愿的过程。

潜在客户资格审查的结果，就是能够将联系人分为诸如以下三类：热点潜在客户、一般潜在客户和低质量潜在客户。通过这种方式，您可以确定您的销售人员最应该关注哪些潜在客户，以及您的营销团队仍需培养哪些潜在客户。

三、潜在客户资格审查过程的好处

确定潜在客户的质量有助于与潜在客户建立更有效的沟通。那么，这种资格审查对销售周期能做出哪些贡献？

1、确保了更好的个性化：该过程允许您根据潜在客户的特征对其进行细分并个性化销售活动。
2、优先联系：销售人员可以为潜在客户划分等级，优先与最有可能购买的人建立关系。
3、增加了赢单率：清楚地了解潜在客户的优先事项和关注点将有助于您向他们传达吸引他们的信息并更快地完成交易。
4、最重要的是，识别潜在客户的有效性可以极大地节省销售人员的时间。

至少50%的潜在客户永远不会向您购买。现在想象一下您的销售团队要浪费多少时间来打电话给不适合的人！

四、潜在客户资格与潜在客户评分

“潜在客户资格”和“潜在客户评分”有时可以互换使用。也不是完全没有道理，只是这两个概念是有区别的。

潜在客户评分是潜在客户资格的一种方法。潜在客户资格审查的目标是了解是否应将潜在客户添加到您的销售管道中，潜在客户评分则有助于根据其分数和价值来确定其优先级。

潜在客户评分涉及根据多个属性和客户反馈为其分配一个分数，例如他们所在的行业、公司规模、在决策过程中的角色、在沟通中的态度和反馈等等。

《如何使用知客CRM为潜在客户构建评分模型》

五、潜在客户资格审查有哪些可用的方法

在我们继续讨论之前，让我们快速了解一下主要的潜在客户资格的识别方法。根据贵公司业务模式，选择其中一种策略并遵循它很重要。

该模型基于四个问题：
预算：潜在客户能买得起你的产品或服务吗？
权威：这个人是决策者吗？
需求：您的解决方案是否能解决他们的问题？
时间：他们做出购买决定的时间表是什么？

2. CHAMP（挑战、权威、金钱、优先排序
该框架优先考虑潜在客户的业务挑战和痛点。当真正需要像您这样的解决方案时，谁来做出购买决定就不那么重要了。
挑战：哪些痛点促使您的潜在客户打算选择您的产品？
权威：联系人是决策过程中重要的人物吗？
金钱：他们是否为解决方案分配了预算？
优先级：解决这些问题对他们来说有多重要？

3. MEDDIC（指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛点、拥护者）
MEDDIC 技术最初是为企业开发的，专注于每个特定公司的复杂问题解决过程。该框架强调决策者以及他们从决策中获得的好处。
指标：您的产品或服务如何帮助潜在客户的公司？
经济买家：谁来做最终决定？
决策标准：哪些因素会影响他们的决策？
决策过程：利益相关者需要采取哪些步骤来做出决策？
识别痛点：他们为什么需要你的产品或服务？
拥护者： 在潜在客户的公司内部，是否有人支持您的销售工作？

4. FAINT（资金、权限、兴趣、需要、时间）
该方法与BANT相似，只不过从业务规模和现金流上来判断潜在客户的预算能力。
资金：公司的财务能力如何？
权威：联系人是决策者吗？
兴趣：是什么让他们考虑您的解决方案？他们是否清楚地了解您的产品将如何帮助他们？
需求：您的解决方案将帮助他们解决哪些业务问题？
时间：解决方案实施的时间表是什么？

5. ANUM（权威、需求、紧迫性、金钱）
该方法同样与BANT类似，不过该方案建议关注决策者的权力，而不是优先考虑潜在客户的预算。
权威：谁是决策者？您应该怎样做才能在关键决策者中建立可信度？
需求：您的产品或服务是否解决了他们的问题？
紧迫性：他们计划何时实施解决方案？
金钱：他们有购买解决方案的预算吗？